Mit der Neuausrichtung der Vertriebsstrategie wollen die Airlines der Lufthansa Gruppe – Lufthansa, Austrian Airlines, Brussels Airlines und Swiss – zur Steigerung der Ertragskraft des Unternehmens beitragen. Im laufenden Jahr wird im Lufthansa-Konzern ein „adjusted EBIT“ von mehr als 1,5 Milliarden Euro vor Streikkosten anvisiert. Mit der neuen Vertriebsstrategie sollen die Erlöse von Flugtickets künftig zu einem größeren Anteil dort anfallen, wo der Fluggast die eigentliche Dienstleistung, die Flugreise, erhält. Dazu werden die Airlines ihre Leistungen künftig mit maßgeschneiderten Preisangeboten und zusätzlichen Services flexibler und modularer anbieten.
Die bereits angekündigte gruppenweite Einführung des neuen Preiskonzepts auf Europa-Strecken ab Sommer 2015 mit den neuen Tarifoptionen „Light“, „Classic“ und „Flex“ in der Economy Class erlaubt Fluggästen, genau die von ihnen gewünschten Services auszuwählen. Nach dem Prinzip „nur zahlen, was in Anspruch genommen wird“ werden in diesen Paketen unterschiedliche Services zusammengefasst. Stärker personalisierte Leistungen werden noch mehr den Bedürfnissen der Kunden entsprechen.
Reservierungssysteme (GDS) für Buchungen zu teuer
Jens Bischof, Mitglied des Passagevorstands und Chief Commercial Officer (CCO) der Deutschen Lufthansa AG, sagt: „Bei den Airlines kommt ein immer geringer werdender Erlösanteil aus dem Verkauf von Flugtickets an. Während andere Service- und Systempartner der Wertschöpfungskette steigende Margen und Renditen verzeichneten, verdienten Fluggesellschaften als eigentliche Erbringer der Flugleistung immer weniger. Mit der Neuausrichtung unserer Vertriebsstrategie steuern wir diesem Trend jetzt entgegen.“
Die neue Vertriebsstrategie sieht außerdem eine klare Kostendifferenzierung bei den Buchungswegen vor. Heute übersteigen die Aufwendungen für die Nutzung globaler Reservierungssysteme (GDS) die Kosten anderer Buchungswege wie die eigenen Onlineportale um ein Vielfaches. Insgesamt belaufen sich die jährlichen GDS-Kosten allein für die Lufthansa Group Airlines auf einen dreistelligen Millionen-Eurobetrag. Eine Vielzahl der Leistungen, die über die reine Buchung, Abwicklung und Bereitstellung von Flugtickets hinausgehen, wird von den Lufthansa Group Airlines bezahlt, aber von ihnen nur teilweise genutzt. Hierzu zählen unter anderem die Kombinierbarkeit eines weltweiten Angebots verschiedenster Airlines und weiterer Leistungsträger sowie eine integrierte Buchungs- und Rechnungsabwicklung.
Ticket-Preise steigen bei Buchung über GDS
Daher werden die Airlines der Lufthansa Gruppe ab dem 01. September 2015 für jedes über ein GDS ausgestelltes Ticket ein Entgelt, die „Distribution Cost Charge“ (DCC), in Höhe von 16 Euro berechnen. Über alle eigenen Buchungswege werden auch in Zukunft Flugtickets ohne das neue Entgelt angeboten. Dazu zählen vor allem die Websites der Airlines der Lufthansa Group sowie die Service-Center und Ticketschalter an den Flughäfen. Auch für Reisebüros besteht die Möglichkeit zur Ticketbuchung ohne DCC über ein Onlineportal. Außerdem haben Firmenkunden zukünftig die Möglichkeit, ihre individuell verhandelten Vertragsraten ohne Berechnung der DCC bei Lufthansa online zu buchen. Weiterhin gilt in puncto Transparenz für alle Kunden der Lufthansa Group Airlines, dass der Gesamtpreis eines Tickets beim Kauf ausgewiesen wird.
Neue innovative Zusatzleistungen und weiterentwickelte Preisangebote erfordern eine entsprechende Vertriebstechnologie. Die bestehenden technischen Standards der Vertriebssysteme können jedoch gegenwärtig die Angebote mit allen ihren Produktbestandteilen nicht ausreichend differenziert abbilden. Daher arbeiten die Lufthansa Group Airlines derzeit an der Entwicklung eines neuen Buchungsweges zur direkten Anbindung von Vertriebspartnern an ihre IT-Systeme auf dem neuen IATA-Datenstandard NDC (New Distribution Capability). Ein erstes NDC-Pilotprojekt ist bei Swiss in einer Versuchsphase bereits realisiert und soll bei Lufthansa noch im laufenden Jahr starten.
CCO Jens Bischof erläutert: „Heute können Fluggesellschaften ihre Angebote noch nicht über alle Vertriebskanäle so vermarkten, wie es in anderen Branchen üblich ist. Die Verträge und Strukturen haben eine Liberalisierung in weiten Bereichen bisher nicht zugelassen. Das wollen wir mit unserer neuen Vertriebsstrategie ändern und größere Freiheitsgrade im Online- und stationären Vertrieb nutzen, um unseren Kunden maßgeschneidert genau die Leistungen und Services anzubieten, nach denen sie suchen und genau dort, wo sie danach suchen.“
